Vendere online è difficile.

Per capire perché, dobbiamo comprendere un concetto importante riguardo alla vendita online (e la vendita in generale).

Lo chiamo “Il paradosso della vendita” ed è il seguente:

Le persone amano comprare, ma odiano che venga venduto loro qualcosa.

Pensaci:

Quando un venditore ti chiama al telefono o suona al citofono di casa, la tua prima reazione è quella di “chiuderti” psicologicamente ed evitare l’interazione.

Ma se sei tu stesso a sceglierti un prodotto su Amazon o in un negozio dove non hai il commesso che ti “punta”, allora la sensazione di acquisto è piacevole.

Infatti, quando percepiamo un tentativo di vendita la prima reazione è quella di chiuderci psicologicamente e dire No a prescindere.

È proprio una reazione di difesa immediata.

Questo concetto è molto importante da tenere a mente quando si fa marketing online:

Quando il tuo cliente si accorge di star leggendo una pubblicità, passa da uno stato “associativo” (voler imparare, consumare contenuti, condividere, interagire)…

A uno stato “Dissociativo”, dove si distacca emotivamente dal contenuto e iniziano a valutarlo in maniera critica e respingerlo.

Come puoi intuire, questo è un grosso ostacolo.

Chiudere una vendita è molto più difficile se il cliente non ha letto / ascoltato quello che hai da dire ed è in uno stato mentale di chiusura.

Come si aggira questo problema?

“Mascherando” la vendita, proprio come fa un pescatore quando nasconde l’amo all’interno dell’esca.

(Perdonami la metafora, ma credo renda bene il concetto 🙂)

La chiave è NON far percepire al tuo possibile cliente che sta interagendo con una pubblicità, ma anzi far passare il contenuto come “organico” o qualcosa di interessante che LUI ha scoperto.

Questo è il meccanismo che rende il Native Advertising così efficace:

La pubblicità “Nativa” si definisce così perché si integra con l’esperienza di lettura degli articoli online.

In poche parole, la pubblicità nel Native si presenta come un articolo di giornali accattivante e non come una pubblicità.

Questo permette al nostro lettore di “abbassare la guardia” e interagire con il contenuto con pieno coinvolgimento emotivo, permettendo al copy di informarlo, educarlo e fargli veramente “voler acquistare” da te.

Oltre alla vendita camuffata, c’è da aggiungere un elemento importante: il contesto.

Chi interagisce con una pubblicità Native era già sul sito di un giornale, intento a leggere e informarsi.

Quando le persone “scrollano” Facebook, sono solitamente lì per distrarsi scorrendo in modo compulsivo e non vogliono fare nulla di faticoso.

È molto più difficile far leggere loro un messaggio pubblicitario completo (che richiede impegno) specialmente se si accorgono che questa è una pubblicità.

Nel Native invece, le persone sono attivamente alla ricerca di articoli da leggere.

Poiché il tuo contenuto pubblicitario viene percepito come un articolo informativo di un giornale autorevole, è anche molto più probabile che il lettore lo leggerà per intero.

Questo fa sì che il tuo futuro cliente capisca appieno il valore della tua soluzione, arrivando così al momento della vendita molto più “caldo” e pronto all’acquisto.